Customer Development, un approccio fondamentale per ridurre il rischio: come funziona

Redazione BacktoWork 24/02/2021

Le startup, si sa, differiscono dalle classiche aziende soprattutto per l’incertezza attorno l’ambiente che le circonda; il rischio, per le imprese a carattere innovativo è sempre dietro l’angolo. Steve Blank il padre (insieme a Eric Ries) del modello Lean Startup, prima di tutti, ha analizzato le caratteristiche di questo tipo di aziende formulando dei modelli per aiutare gli startupper a evitare di cadere in errori che potrebbero rivelarsi fatali. Da questa esigenza nasce il Customer Development, un approccio secondo cui si dovrebbe pensare e costruire il prodotto o servizio che si vuole offrire, intorno alle esigenze del mercato e dei clienti che si vuole raggiungere. Questa metodologia, quindi, implica che il mercato deve essere sviluppato parallelamente, se non prima, allo sviluppo del progetto.

Customer Development, perché?

Il Customer Development nasce dalla formulazione di 14 principi, pubblicati dallo stesso Blank insieme a Bob Dorf, il cui primo punto dovrebbe essere preso come dogma per chi vuole lanciare una startup: “non esistono certezze all’interno delle proprie mura, quindi esci fuori”. Il concetto è che uno startupper non deve paura di confrontarsi con quelli che saranno i suoi futuri potenziali clienti e non avere paura se il confronto confuterà la bontà della sua idea iniziale, deve uscire dalla sua comfort zone.

Come funziona il Customer Development

L’approccio Customer Development è di tipo sperimentale, è un processo iterativo: se si fallisce, si ricomincia da capo. Sono quattro le fasi che formano questo procedimento:

  • Customer Discovery
  • Customer Validation
  • Customer Creation
  • Company Building

Le prime due fasi riguardano la “ricerca” e la conferma (o confutazione) delle ipotesi iniziali; le ultime due sono di natura pratica.

Il primo step, la scoperta dei clienti, avviene nelle primissime fasi di sviluppo dell’idea, il prodotto quindi non esiste ancora e bisogna confrontarsi con quelli che si ritengono i futuri early-adopters. Le domande che si deve porre lo startupper, in questa fase riguardano i clienti, qual è il problema individuato che si vuole risolvere. Al termine di questa fase si raggiunge la soglia denominata Problem-Solution Fit

Nella fase di Customer Validation si devono validare le ipotesi individuate precedentemente.

In questo step si dovranno tenere interviste, eventi, crowdfunding e testare scientificamente le risposte ottenute durante il Discovery, proponendo agli early-adopters una proposta di valore. Se gli effettivi bisogni dei clienti sono in linea col modello di business proposto si raggiunge il Product-Market Fit.

Il momento di agire

Validata l’idea tocca, nella fase di Customer Creation, tocca fidelizzare gli early-adopter, accontentarli e cercare di creare una solida base di clienti. Si intensifica quanto stabilito nelle fasi precedenti in sede di value proposition, customer segments, ecc…).

Infine si arriva alla fase di Company Building in cui la startup diventa un’azienda che, come tale, deve essere organizzata e strutturata al meglio per sostenere e soddisfare le esigenze dei clienti, cercando la scalabilità in un mercato a larga scala. 


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