Unique Value Proposition: come definire il valore di una startup

“Perchè un cliente deve fidarsi della mia azienda?”. Questa è la domanda a cui risponde l’acronimo Unique Value Proposition (UVP), che rappresenta il valore proposto sul mercato da una startup. 

Tradotto letteralmente, Proposta Unica di Valore, la UVP definisce i valori di un’impresa, i benefici che il prodotto o servizio offerto può portare sul mercato, i problemi che risolve e, soprattutto, quello che contraddistingue l’azienda dai suoi competitor.

La Unique Value Proposition dovrebbe essere l'elemento centrale del business di un’azienda, oltre che quello che rimane in mente a un potenziale cliente. Se costruita nel modo corretto, la UVP costruisce una brand identity unica, destinata a perdurare nel tempo nella mente dei clienti. 

Come si crea una Unique Value Proposition efficace

Creare una UVP efficace, che entra facilmente nella mente delle persone, è un processo elaborato. Una proposta che funziona deve essere:

• Chiara e immediata
• Credibile
• Incentrata sul cliente
• Concreta
• Unica sul mercato

Prima di tutto bisogna conoscere il settore di mercato in cui si vuole intervenire, capire i clienti e i loro bisogni. Le ricerche di mercato sono lo strumento più utile in questo caso, oltre che i questionari di validazione. 

Conoscere i clienti permette di non cadere nell’errore di rivolgersi a chiunque, senza alcune distinzione, che comporta il rischio di far perdere la propria offerta confondendola con quella proposta da tutti gli altri brand. 

Lo studio del cliente e dei competitor per una UVP perfetta

Bisogna conoscere il target di riferimento, individuare la tipologia di clientela a cui rivolgersi, conoscere i loro problemi e dare la risposta più corretta ai loro bisogni.

Avere a disposizione anche informazioni demografiche e più specifiche come, ad esempio, sapere cosa emoziona positivamente (e cosa non vorrebbe vedere) il potenziale cliente, aiuta nella creazione della UVP perfetta.

Lo studio del cliente comporta anche lo studio del problema e di come viene percepito dal cliente. La UVP deve comunicare efficacemente come la soluzione proposta può essere l’unica a risolvere il problema dei potenziali clienti. 

L’efficacia di questo strumento dipende anche dallo studio della concorrenza. Una corretta analisi dei competitor aiuta a capire il loro modo di fare business, il modello di comunicazione e dà le corrette risposte alla domanda: “Perché la mia azienda è la scelta migliore?”.

È opportuno non perdere mai di vista la mission della startup, del motivo per cui esiste. La UVP deve essere in linea con l’obiettivo dell’azienda. 

Unique Value Proposition: cosa evitare

Una UVP che funziona deve: 

• Non essere banale
• Essere sincera col cliente: non si può promettere qualcosa che poi non si mantiene, il cliente scappa
• Deve spiegare la sua funzione ma non essere un elenco di caratteristiche

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