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Misurare la profittabilità di un mercato: gli indicatori TAM, SAM, SOM

Redazione BacktoWork 11/01/2021

Tre termini che, a prima vista, possono sembrare incomprensibili: TAM, SAM, SOM.

In realtà sono tre acronimi di indici utilizzati per misurare la profittabilità di un mercato. Insieme costituiscono un parametro di importanza fondamentale quando si vuole lanciare una startup o investire in un nuovo progetto.

Definizione degli acronimi

L'acronimo TAM rappresenta il “Total Addressable Market”, letteralmente il mercato totale disponibile. Indica la domanda totale di un determinato prodotto o servizio. Stimarlo in modo concreto serve a individuare il mercato più adatto per lo sviluppo del proprio business, ovvero quello con un elevato potenziale di crescita. 

SAM sta per “Served Available Market”, ovvero il mercato potenzialmente disponibile. La sua stima offre la misura concreta del mercato, in pratica la parte di Tam che potrebbe essere effettivamente raggiunta.

SOM (Serviceable and Obtainable Market) indica il mercato realmente ottenibile una volta lanciata la startup. 

Per calcolare il SOM entrano in gioco diverse variabili, tra cui la presenza di dati reali a disposizione e i propri punti di forza rispetto alla concorrenza. In sostanza, il SOM dipende da come si riescono a sfruttare le proprie competenze e gli strumenti a disposizione.

Come calcolare questi indici?

Potremmo spiegare il calcolo degli indici con un semplice esempio. 

Ipotizziamo di voler iniziare a vendere un nuovo modello di fitness tracker a 30€ sul mercato italiano. 

Per calcolare il TAM, sappiamo che in Italia (60 milioni di abitanti) il 20% possiede un dispositivo per lo sport. Con un calcolo veloce possiamo capire di essere davanti a una popolazione di 12 milioni di persone, che rappresentano la nostra domanda totale, quindi il TAM.

Per quanto riguarda il SAM, supponiamo che, per il primo anno di attività, la vendita del prodotto avverrà solo negli store fisici del nord Italia (10,06 milioni di abitanti) e che il 30% della popolazione potrebbe essere interessato all’acquisto del prodotto. 3 milioni rappresenta la potenziale clientela e potremmo generare un fatturato di 90 milioni di euro. 

Per calcolare il SOM, supponiamo di riuscire a posizionare il prodotto in 10 store fisici che accolgono ognuno 100mila persone interessate. Quindi possiamo dire di assicurare alla nostra impresa un fatturato di 30 milioni di euro, che sarà il nostro SOM.


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