De Cobelli (Yolo): "L'Insurtech è lo strumento per avvicinare alle assicurazioni consumatori che non avevano mai comprato una polizza"

Gianni Balduzzi 25/06/2021

La digitalizzazione è stata una delle cifre dell’ultimo periodo che abbiamo vissuto, quello caratterizzato dall’emergenza pandemica. Che ha accelerato un processo che da tempo coinvolgeva tutta l’economia, e in particolare il mondo dei servizi.

Ma c’è chi già da prima aveva capito che il futuro sarebbe stato digital, soprattutto in campo finanziario ed assicurativo.

Tra questi Gianluca De Cobelli, una lunga carriera nell’ambito dei sistemi di pagamento, in Carta Sì e in Visa per esempio, prima della fondazione nel 2018 di Yolo, primo gruppo italiano di servizi e d’intermediazione assicurativa digitale

Lo abbiamo voluto incontrare per parlare di Insurtech e delle sfide che questo nuovo settore deve affrontare .

Buongiorno dottor De Cobelli, grazie per la disponibilità. Qual è il valore aggiunto che porta Yolo sul mercato?

Si tratta uno strumento di innovazione, in quanto piattaforma, enabler tecnologico che abilita la distribuzione digitale di polizze, e in quanto broker in grado di costruire, grazie al rapporto di intermediazione con le compagnie, prodotti fruibili sul mercato.

Nel 2017 avevamo visto un trend. Vedevamo un consumatore che stava diventando digitale anche verso i prodotti assicurativi, non si interessava più solo dell’e-commerce di beni e servizi. O perlomeno era visibile una predisposizione verso quella direzione. 

Non ci sbagliavamo. 

Questo consumatore non si poteva raggiungere con la tradizionale rete di agenti o broker ma si dovevano cercare canali complementari. Non siamo nati con l’obiettivo di contrastare le compagnie di assicurazione, ma di portare valore come enabler. 

Abbiamo portato in Italia l’Insurtech, che già esisteva in altri Paesi. Oggi nel nostro Paese di Insurtech si parla molto, anche per la pandemia. Che ha fatto capire alle compagnie che è il momento di innovare. 

Come è stata accolta dal mercato la novità che avete portato? Come la reazione è cambiata nel tempo?

La nostra impressione è di essere stati bene accolti, sia dal mondo assicurativo che da quello bancario. Quest’ultimo da sempre è un grande partner distributivo, ma soprattutto sul mondo vita, mentre la nostra proposta era verticale sui danni. Ed è stata considerata come complementare all’offerta di home banking. 

Le banche sono da tempo molto avanti sul digitale, la grandissima parte dei clienti è online, e la possibilità di integrare i servizi già offerti con i nostri, ovvero con una assicurazione digitale, è stata vista bene. 

Siamo stati accolti positivamente anche da altri player, come le utility o il mondo del retail, perché nel frattempo vi era stato l’avvento della PSD2 (la Direttiva europea dei Sistemi di Pagamento), che ha visto la  proliferazione di soggetti che sono diventati anche provider di servizi finanziari, e l’idea di affiancare a questi dei servizi assicurativi digitali è stata ricevuta con favore.

Nell’ultimo anno la preferenza per il digitale è aumentata anche per motivi di forza maggiore. Avete visto questo cambiamento anche nell’Insurtech?

Assolutamente sì, un cambiamento in positivo. L’Osservatorio del Politecnico, di cui facciamo parte, ha prodotto dati che mostrano interesse verso il settore, che del resto ha grandi potenzialità se consideriamo che il 70% delle micro-imprese non ha una copertura assicurativa attiva e solo il 6% ha polizze cyber, che diventano sempre più importanti con  la digitalizzazione che porta le aziende verso nuovi rischi provenienti dalla rete.

Il problema è che queste imprese scelgono le assicurazioni quasi solo sulla base della convenienza economica, e non sono interessate al rischio, e solo il 12% ha comprato in modo digitale

Ci sono peculiarità del mercato italiano che lo rendono diverso da quello estero secondo lei?

Sicuramente una caratteristica italiana è la sotto-assicurazione e la scarsa propensione a tutelarsi dal rischio. Le assicurazioni sono vissute come un obbligo, come per esempio l’RC Auto e quelle professionali. Tutto ciò che è servizio di protezione non viene considerato perché è un costo e in generale c’è insoddisfazione per la gestione del sinistro quando si manifesta. 

In altri Paesi il tasso di penetrazione dei prodotti assicurativi del ramo danni e in generale di quelli non obbligatori è molto più alto, pensiamo alla Germania per esempio. 

Noi quindi abbiamo creato prodotti nuovi e così avvicinato consumatori che non avevano mai comprato un’assicurazione. Lo stiamo vedendo con il prodotto Pet, per la copertura degli animali domestici: il 70% dei sottoscrittori, che hanno acquistato la polizza nell’ambito dell’offerta della banca con cui abbiamo stretto l’accordo per la vendita anche dei nostri servizi, non aveva mai comprato una polizza assicurativa in vita loro.

Si tratta di nuova clientela. 

Qui parliamo del lato consumer

Esatto. Dal lato Pmi stiamo per lanciare una polizza Cyber con una compagnia nostra partner per portare alla aziende una soluzione digitale spiegando bene l’opportunità e facendo education in modo facile ed efficace sul tema.

Quali sono state le sfide iniziali di Yolo? Quale consiglio darebbe a chi ora sta fondando una startup soprattutto nel mondo online

La cosa difficile è convincere in modo fattuale che la proprio idea è una buona idea.

Convincere gli investitori?

Gli investitori e anche il mercato, perché se l’obiettivo sono solo gli investitori si possono raccogliere capitali e poi però fermarsi. Devi dimostrare al mercato che stai facendo qualcosa che va ad affrontare dei problemi esistenti. Devo capire se c’è una potenziale domanda per per la mia offerta. 

E come è possibile capirlo?

Ci vuole sicuramente un po’ di esperienza e tanta umiltà e capacità di comprensione di quelli che sono i bisogni reali e non quelli che si pensa soggettivamente che siano. Rimettersi in discussione tutti i giorni aiuta molto. E verificare criticamente l’offerta della società.

Così la soddisfazione dopo un po’ arriva. 

Quali sono i vostri progetti più importanti per l’immediato futuro?

Siamo nati con una valenza internazionale. Il mercato italiano non è sufficiente, siamo presenti in Spagna e nel Regno Unito, e puntiamo a riprendere a svilupparci a livello internazionale. 

Vogliamo inoltre rivolgerci anche al target broker e intermediari, una parte degli investimenti che faremo andranno anche alla realizzazione di soluzioni per loro. 

E poi intendiamo continuare il nostro percorso di acquisizione di grosse partnership per la distribuzione, perché il nostro modello principale è B2B2C. 

Continueremo quindi a lavorare sul prodotto, sulla customer experience, sulla customer journey, in definitiva continueremo a innovare.

Grazie mille dottor De Cobelli

Grazie a voi




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